Rituales que nos inducen a comprar

rituales consumoExisten rituales a la hora de consumir un producto que nos ayudan a forjar conexiones emocionales con las marcas y los productos. Somos animales de costumbres.

Ante el incremento de opciones, de alternativas donde elegir necesitamos ejercer algo de control sobre nuestras vidas y nuestras decisiones y creamos rituales para justificar algunos de nuestros comportamientos.

El consumo, el hecho de tener algo de forma determinada tambien puede considerarse como un ritual, consumimos algo que nos aportará algo y además si seguimos la “metodología” perfecta para su consumo nos aportará una experiencia extra. (ej. Como comer una Oreo, saborear la espuma de una Guinness y sentarse en un sofa de Starbucks a degustar un Cappuccino gigante), los rituales se vuelven comportamientos familiares donde nos sentimos a gusto si van asociados a un producto o a una marca nos hacen fieles a la misma y nos aportan seguridad, por eso volvemos a ellos una y otra vez.

 

Un buen ejemplo es este vídeo de “cómo servir la perfecta Guinness

 

 

 

Fuente: “Buyology: Verdades y mentiras sobre por qué compramos” de Martin Lindstrom

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La eficacia de la publicidad subliminal

A través de las investigaciones plasmadas en el libro “Buyology” se ha demostrado que nuestro cerebro puede recordar imágenes antes de que se registren en nuestra consciencia. Es posible que una imagen subliminal que evoca un determinado comportamiento o marca o producto genere la misma ansia que ver dicho logo o producto

¿Por qué funciona tan bien? Porque relacionamos una imagen, situación o evento que, a priori, no está relacionado con la marca pero que de forma sutil han conseguido crear un estimulo similar que sustituye al logo o al anuncio tradicional, la que nos evoca igualmente dicho producto.

Aquí os pongo esta fotografía bar Marlboro – se conoce como arquitectura comercial, donde se aplican técnicas de branding Arquitectura comercialarquitectónico, se crea un entorno corporativo integrando los elementos que definen la marca como el logo, color, tipografías, formas, olores, texturas… creando espacios que evocan la marca en cada rincón (y permite la marca se muestra y expone de una forma muy  tangible) estoy segura de que, aunque no vierais el logo en ningún sitio, sabríais a quien pertenece el bar, ¡aún siendo un espacio sin humos!

 

En este vídeo veréis una reciente acción de publicidad subliminal llevada a cabo por BMW  ¿sutil o no? juzgadlo vosotros…

Buyology – Neuronas espejo … imitamos comportamientos

Se trata de unas neuronas que nos llevan a imitar comportamientos.fidelización

Se ha observado que se activan las mismas zonas cerebrales cuando hacemos algo que cuando vemos a alguien hacerlo. En ventas ese comportamiento se traduce en la intensificación de la experiencia de compra, haciéndola más satisfactoria, pues nos provoca una sensación ficticia antes de experimentar una real y por tanto ya no se trata de una promesa de cómo nos sentiremos al adquirir tal o cual producto sino que ya lo estamos experimentado virtualmente a través de una imagen o un anuncio publicitario y ello ratifica nuestro deseo de volver a vivir la experiencia, pero esta vez en primera persona, siendo dueños absolutos de la misma.

fidelización ventas

 

Y si además imitamos el comportamiento de alguien admirado o a quien queremos parecernos tenemos la sensación de que efectivamente somos como esa persona (de ahí el uso de celebridades o personajes respetados como imagen de marca).

 

 

¿Cómo sacarle partido a este instinto de imitación?

Si somos una Pyme está claro que no podremos contratar a Antonio Banderas como imagen de marca, aún así, dentro de nuestro mercado, es fundamental que al lanzar un producto (especialmente si es gran consumo gran consumo y retail) recurramos a los conocidos como early adopters. Obsequia con muestras de producto a aquellos que gestionen blogs con muchos seguidores, a revistas de moda o tendencias del sector, no hablo de hacer regalos, me refiero a poner el producto en sus manos para que lo prueben y divulguen su opinión (puede salirnos al revés pero si estás en un negocio debes de estar dispuesto a asumir riesgos y por supuesto a creer en tu producto).

Y no olvidemos que al mismo tiempo podemos gestionar nuestra estrategia de comunicación mediante notas de prensa, no todos los medios te publicarán pero tú necesitas publicitarte y ellos necesitan noticias para llenar sus páginas y horas de emisión, ¡es una simbiosis perfecta!

Si queréis conocer algo más aquí os dejo uno de los programas de Redes dedicado a este tema:

 

Product Placement o emplazamiento de producto.

product placementTomaré prestada la definición que nos muestran José Martí y Pablo Muñoz en su libro Engagement Marketing: “Product Placement o emplazamiento de producto es una técnica publicitaria […] que se considera publicidad no intrusiva. Consiste en emplazar una marca en un contexto narrativo de una forma natural, de manera que sea percibida como un elemento más, perfectamente integrado, de dicho contexto narrativo de manera que esta integración reporte beneficios para la marca”

Es una técnica que se emplea tanto en series televisivas como en el cine – los hermanos Lumière ya hicieron uso de ella- .Esta técnica publicitaria, como cualquier otra, no es infalible, debido a la más que patente saturación del público frente a los múltiples estímulos que nos lanzan al final del día nuestro cerebro se ha inmunizado frente a tanto bombardeo y nuestra capacidad de recordación de anuncios y marcas es inferior al 8%.

Para conseguir estar entre ese ínfimo % de marcas recordadas y obtener un retorno de la enorme inversión que hacen algunas por figurar unos segundos a lo largo de la trama del film es fundamental cumplir un requisito, debe de estar integrada dentro de la trama del programa donde se ha emplazado, al formar parte de la historia creará una asociación emocional entre el producto y el telespectador, de lo contrario pasará completamente desapercibida.

Recientemente hemos vivido un caso de éxito de Product Placement con un producto que ni siquiera existía, hablo de las codiciadas product placement-nike regreso al futurozapatillas que llevaba Martin McFly en Regreso al Futuro II en 1989. En septiembre de este año la marca fabricó una edición limitada de 1.500 zapatillas subastadas en E-Bay con el objetivo de recaudar fondos para la «Michael J. Fox Foundation», una asociación de ayuda a los enfermos de Parkinson. El primer par se subastó por 27.456€, con eso queda todo dicho, ¿no?

Otros ejemplos de uso exitoso de Product Placement son el programa Amercian Idol con 3 principales marcas que sponsorizan el programa y que inundan el plató con producto, color e interacción con los jueces y los participantes.

emplazamiento de productoAquí en España no somos menos casos como el de “Médico de Familia”, “Farmacia de Guardia”, “Siete vidas”, “Los Serrano” o “Aquí no hay quien viva” que introducen productos de la vida cotidiana de cualquier hogar. Si bien es cierto que en ocasiones resultan demasiado escandalosas no se puede negar que attrezzo y Product Placement seguirán yendo bien cogidas de la mano.

emplazamiento de productoproduct placementproduct placement

Aquí os dejo un estupendo video que resume las marcas que aparecen en la película Minority Report, ¡la próxima vez que la veáis seguro que no se os escapa ninguna!

Buyology – El Neuromarketing como herramienta para la venta

Siguiendo con el libro de Buyology de Martin Linsdtrom podemos extraer una serie de conclusiones sobre la eficacia de ciertas herramientas de comunicación que empleamos para atraer al consumidor así como sus descubrimientos neurológicos que nos explican las motivaciones que nos impulsan a ciertos comportamientos de consumo.

Siguiendo los capítulos del libro os iré relatando de forma muy resumida algunas de sus conclusiones así como ejemplos de cómo implementar las conclusiones de estos estudios como herramienta para consolidar nuestro posicionamiento de marca:

Linsdtrom nos habla de los siguientes elementos:

  1. Product Placement
  2. Neuronas espejo
  3. Mensaje subliminales
  4. Rituales
  5. Fe, religión y marcas
  6. Marcadores somáticos
  7. Ventas para los sentidos
  8. Neuromarketing, ¿es la respuesta?
  9. ¿Realmente el sexo vende más?

En los siguientes posts los iremos desarrollando uno a uno.

Jornadas TMT en Valencia – “Liderar en tiempos de cambio“

foto de @aguilarblanch

Bajo el título “Liderar en tiempos de cambio “más de 1.300 personas asistimos el pasado 30 de septiembre en el Palau de la Música de Valencia a la última edición de las Jornadas de Talento & Management Tendencias (TMT) de la mano de Roberto Luna (@roluar) y Cece acompañado de Juan Carlos Cubeiro (@juancarcubeiro), ponente en la anterior edición TMT.

Y si hay algo que puedo asegurar es que el nivel de los conferenciantes es tal que aunque hiciera rato que deberíamos habernos ido, ahí permanecíamos todos sentados en nuestros asientos completamente hipnotizados y con ganas de seguir escuchando.

En esta ocasión tuvimos la suerte de disfrutar de un verdadero showman como es el coach Carlos Andreu (@Carlos_Andreu) que nos mostraba una nueva actitud con lo que aprender a disfrutar de nuestra vida de una forma equilibrada como nos explica en su libro “Del ataúd a la cometa”  (aquí podéis leer un pequeño extracto – http://www.editorialviceversa.com/upload/llibres/pdf9.pdf).

Nos lleva por un viaje hacia la automotivación con frases como “La felicidad no está en el cuándo sino en el mientras” una autentica reflexión para aprendamos a tener una actitud metal positiva hacia la vida, sabiendo priorizar aquello es importante para nosotros y para ello nos adelanta algunas cosas a tener en cuenta:  piensa en 4 cosas por las que te levantas cada mañana, si no las encuentras … ¡vuélvete a acostar! Aléjate de los zombis, esas personas negativas que están muertos en vida y que no soportan que los otros lo pasemos bien. Las emociones negativas duran 140 minutos, las positivas sólo 60;  así que… ¡haced cálculos!

Una conferencia divertida, llena de grandes verdades que te ayuda a recargar pilas, ¡de ti depende mantenerlas cargadas! El próximo 1 de diciembre volveremos a tenerlo por Valencia, ¡para no perdérselo!

Silvia Damiano (@silviadamiano) es formadora y especialista en Neurociencia y en un magnifico ejercicio de creatividad utilizó a voluntarios del público para ayudarnos a entender el funcionamiento de nuestro cerebro mostrado las partes responsables de nuestros distintos comportamientos y emociones y la degeneración de los mismos cuando sufrimos alguna anomalía física que afecta al funcionamiento de nuestro cerebro. Todo ello de forma muy visual y divertida con ejercicios donde todos pudimos participar y así evaluar si usamos más nuestro cerebro racional (izquierdo) o emocional (derecho) o si bien somos equilibrados como fue el caso del voluntario que se atrevió a realizar la prueba en el escenario.

Pero también nos dio un gran consejo que a mí me parece importante aprender a integrar en cualquier proyecto cotidiano para afrontar los tiempos de cambio sin desmotivarnos, algo tan sencillo como fragmentar nuestros objetivos a largo plazo en pequeños objetivos a corto, de manera que podamos celebrar nuestros pequeños éxitos y enfrentarnos al siguiente con energías renovadas.

Como remate final tuvimos la brillante intervención del Catedrático y filósofo José Antonio Marina (#JAMarina) y fundador de la Universidad de Padres quien nos dio, desde el punto de vista del educador, unas pautas para educar y motivar a las nuevas generaciones que serán los próximo líderes y personal cualificado saliendo de la actual falacia educativa por la que se les ha intentado allanar tanto el camino a los jóvenes para garantizar su seguridad que se les ha construido un mundo idóneo sin problemas ni responsabilidades y donde la motivación sólo se entiende en aquellas actividades que les son gratas olvidando que a lo largo de nuestra vida deberemos llevar a cabo actividades que no lo son pero que son parte de nuestras responsabilidades y obligaciones, se trata de retomar un enfoque más realista para desarrollar personas cualificadas  y competitivas en el mundo empresarial y que no sufran de bajones emocionales e infelicidad por no entender que la motivación no es el único factor por el que realizamos nuestros actos también está la voluntad de ser capaces de enfrentarnos a aquello que no nos gusta y salir airosos.

De ahí la definición del talento como “inteligencia triunfante, aquella capaz de movilizar y crear recursos emocionales, intelectuales y vitales para: 1-elegir bien nuestras metas, 2-resolver nuestros problemas y 3-poner en práctica la resolución de dichos problemas”

El congreso finalizó con una interesante mesa redonda donde el público pudo exponer cuestiones a los conferenciantes.

Como dice Roberto Luna: “sales con un torbellino de ideas”, así que voy a seguir reposando las mías hasta el próximo 3 de febrero cuando está prevista la nueva edición TMT.

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