¿Qué es la fidelización social?

fidelización socialTodos sabemos por experiencia que crear una empresa nunca ha sido una tarea fácil, requiere de esfuerzo, sacrificio y de protagonizar de vez en cuando de afortunados momentos de inspiración que nos ayuden a tomar buenas decisiones para mantenerla a flote.

Pero a las dificultades intrínsecas del mundo empresarial debemos añadir las que nos plantea nuestro entorno. Estamos cansados de oír en los últimos años la palabra crisis y agotados de tratar de entenderla como una oportunidad de la que poder aprovecharnos en beneficio de nuestro negocio. Sin embargo se dibuja ante nosotros un escenario difícil que debemos conocer y asimilar para poder sobrevivir con éxito.

Y a pesar de la agilidad que confiere el tamaño de una pyme, se ha venido demostrando en ciertos comportamientos la lentitud para adaptarnos a muchos de los cambios que tan repentinamente se van sucediendo. De ahí que sigamos empleando estrategias y metodologías que ya no encajan ni con el mundo donde hacemos negocios ni con las personas y que debemos comenzar a desterrar. Es hora por tanto hora de asumir ciertos cambios de paradigmas que se han demostrado y están aquí para quedarse.

Uno de los más importantes es precisamente la evolución que han sufrido las personas en los últimos años y que han dado lugar a una nueva tipología de cliente con comportamientos e inquietudes evolucionados. Fidelizar a esa nueva tipología de cliente plantea a las empresas un reto que puede convertirse en una oportunidad de negocio como no se había presentado hasta ahora.Prosumer

Hablamos de la evolución del cliente tradicional a la figura del prossumer (en el próximo post analizaremos con detalle el perfil de este consumidor), se trata de un consumidor que asume parte del rol del productor, por lo que interviene en el proceso de personalizar los productos y servicios que desea adquirir. El cliente deja por tanto de ser un mero observador que adquiere lo que las empresas ofrecen y se convierte en un consumidor cualificado y con poder para exigir a las empresas que desean acercarse a él.

Aquí es donde entramos en implementar las tan necesarias estrategias de fidelización, pero dando un paso más, es decir adaptándolas al nuevo escenario, con su nueva tipología de cliente y sobre todo a las nuevas plataformas tecnológicas que han surgido en apenas 5 años y que, gracias a su buena asimilación por parte del público, nos abren un nuevo abanico de posibilidades y retos.

Aunque sigue siendo válido, el modelo de fidelización tradicional ha evolucionado hacia un modelo de fidelización relacional donde la herramienta principal para conocer a nuestros clientes se basa en la escucha activa, así entablaremos una conversación bidireccional que le atraiga y le emocione. Pero que además nos proporcionará información de primera mano. Olvidemos encuestas de satisfacción donde el cliente muchas veces respondía lo que pensaba que esperábamos oir, ahora interactuamos de tú a tú con el cliente, con una conversación más sincera y transparente.

CONGRESO MURCIA

 

Os invito a que veáis la ponencia que presentamos para el Congreso Nacional de Marketing y Ventas en Murcia Álvaro Valladares (@alvaromarketing) y yo, el pasado mes de mayo donde veréis toda esta temática visualmente.

En próximos post iré desarrollando algunos de los conceptos que aparecen y que creo que son interesantes para completar la presentación.

Espero que la disfrutéis.

 

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Estrategia de ciberocupación para una buena gestión de nuestra reputación on-line

ciberocupacionEl término CIBEROCUPACIÓN se entiende como una práctica negativa ya que se define como “la acción y efecto de registrar un nombre de dominio, con conocimiento de que otra persona ostenta mejor derecho sobre el mismo, y con el propósito de extorsionarlo para que lo compre o bien simplemente para desviar el tráfico web hacia un sitio competidor o de cualquier otra índole.”

Nada más lejos de mi intención animaros a seguir esas prácticas, yo lo utilizo con una connotación más literal que espero que cuaje y se extienda. Es, sencillamente el hecho de ocupar con el nombre de nuestra marca, empresa, blog o nombre personal, todos aquellos medios 2.0 que tenemos a nuestra disposición para desarrollar nuestra comunicación on-line. Con ello hablamos del dominio, e-mail, redes sociales y cualquier otra herramienta donde debamos usar un nickname reconocible, tanto si tenemos pensado utilizarla en nuestra estrategia on-line como si no, ya que, de no hacerlo corremos el riesgo de que otra persona la utilice (con o sin malas intenciones), perdiendo de esa forma nuestra identidad corporativa en uno de esos múltiples canales. Si bien es cierto que quizás no contamos con utilizar Pinterest porque no creemos que sea una herramienta adecuada para nuestro negocio, desconocemos por completo cómo va a evolucionar en el futuro y por tanto qué nuevas aplicaciones pueden surgir en torno a ella, así que no desdeñemos ninguna.

Ello no implica que debamos invertir recursos en desarrollar contenidos o crear una comunidad en todos los canales, pero la imagen es importante y por ello es recomendable, además de darnos de alta, rellenar los datos que proporcionan nuestra tarjeta de visita, es decir una breve descripción, foto con logo o productos y datos de contacto como los que usaremos en aquellos medios que sí mantendremos activos manteniendo una presencia correcta y bien depurada en todo el entorno 2.0. Aunque herramientas como Hootsuite nos permiten mantener varias redes alimentadas en paralelo y con el mismo esfuerzo, debemos tener en cuenta que cada una tiene sus peculiaridades a la hora de compartir contenido y de relacionarse con los usuarios, así que no es recomendable tratarlas todas de la misma manera. Por ejemplo, una media de 15 a 20 tweets es más que razonable, pero para el muro de facebook puede resultar un tanto intrusivo. Así que me decanto por trabajar sólo con aquellos canales donde vamos a desarrollar nuestra estrategia, pero no empezar a comunicar en un canal para luego dejarlo con un aspecto desangelado y de abandono.

Por otro lado muchas empresas que trabajan en un mercado orientado al B2B o con productos que no se corresponden con los que identificamos como de consumo masivo (ropa, cosmética, viajes, seguros, alimentación, servicios…) piensan que no necesitan tener presencia 2.0 y se limitan a desarrollar una página web que comulga más con el entorno 1.0.

Sin embargo integrar la estrategia 2.0 a nuestro modelo de negocio ya no es opcional. El hecho de que no estemos en redes, no significa que no vayan a hablar de nosotros en ellas, sólo implica que no dispondremos de un canal activo para monitorizar las redes, escuchar a los usuarios, obtener información del entorno y, en el peor de los casos poder responder a una posible crisis de reputación de nuestra marca o empresa. El tema de la reputación on-line lo trataremos en otro post de manera más extendida.

Conclusión, ciberocupad, abrid vuestros perfiles de empresa, dejadlos presentables y no los desarrolléis si no lo consideráis necesario. Pero, teniéndolos preparados, ganareis mucha capacidad de reacción ante posibles imprevistos y si surgen, siempre estáis a tiempo de contratar un Community Manager que se encargará de gestionarlos diligentemente.

Desarrollo de un Manual de Imagen Corporativa

manual imagen corporativaUna vez explicada la importancia de la identidad corporativa , el área de Imagen del Departamento de Marketing será la encargada de elaborar los manuales que permitan transmitir las pautas y uso correctos de la imagen corporativa al resto de stakeholders internos que deban hacer uso de ella, para garantizar la solidez y homogeneidad que debe transmitir.

El Manual de Imagen, consiste en un código de comportamiento, en el se hallan todas las normas operativas a las que debe atenerse la empresa que se rige por ejemplos visuales determinados.

En este manual se presenta la imagen corporativa de la enseña, así como la normativa y procedimientos para el correcto uso y mantenimiento de su marca; desde una detalla presentación del logotipo, cuyas variaciones de tamaño y de color según las circunstancias deben explicarse convenientemente, hasta cómo realizar una impresión y en general todo lo referente al material de papelería incluyendo tarjetas personales, papel tamaño carta y sobres.

Finalmente se dan las disposiciones para los distintivos externos, elementos publicitarios, packaging, PLV’s, cartelería, transporte, papelería …

ELEMENTOS DE LA IMAGEN CORPORATIVA

Esa Identidad Visual se genera a partir del conjunto de signos e identificadores de la organización que producen reconocimiento público:

 1. Nombre Corporativo, correspondiente al nombre con el cual una organización es reconocida públicamente.

2. Logotipo: versión gráfica del nombre corporativo, que incorpora condiciones gráficas de color y tipografía. Un logotipo es un grupo de letras, símbolos, abreviaturas, cifras etc, fundidas en solo bloque para facilitar una composición tipográfica, no es más que la firma de la compañía que se puede aplicar a todas clases de material impreso o visual.

El principal requisito de un logo consiste en que debería reflejar la posición de mercado de la empresa. Él logo le permitirá a la compañía colocarse visualmente al lado de sus competidores y le ayudaría a aparecer como el proveedor más profesional y atractivo dentro de su sector de mercado.

Él logo puede incorporarse, como un trabajo posterior de diseño, a la papelería, el transporte y en carteles que indiquen la presencia de la empresa o identifiquen sus locales.

3. Símbolo: marca visual que representa a una organización.

4. Ambiente arquitectónico: estilo de construcción de plantas administrativas, puntos de venta, etc.

5. Lemas: Frases usadas para promover la organización o algún producto o servicio de ella. Se les usa en la publicidad y pueden adoptar la forma de slogans y/o melodías.

6. Colores Corporativos usados en los signos gráficos, publicidad, arquitectura, decoración, papelería, vehículos, etc. de una institución.

7. Tipografías: se refiere a la forma de escritura usada en los soportes gráficos de una organización (nombre corporativo, textos en general, sistemas de señalización internos, etc.).

 Todos estos elementos se combinarán de distintas maneras en todos los soportes o herramientas que emplee la empresa para llevar a cabo su estrategia de comunicación multicanal, ya sean:

Soportes publicitarios: anuncios, carteles, folletos, notas de prensa

  • Soportes para la venta: catálogos, cupones, descuentos
  • Sistemas de Señalización: diseñados para los puntos de venta (PLV) como soportes, stoppers, vinilos, torres, dispensadores,  expositores adaptados a cada gama de producto.
  • Comunicación 2.0: diseño web, personalización de redes sociales, generación de contenido
  • Imagen de producto: etiquetado, embalaje, packaging
  • Material de oficina: tarjetas de visita, papel, manuales de comunicación interna, firmas electrónicas

La gestión de la Imagen Corporativa

Imagen CorporativaYa adelanté que una de las funciones principales del Área de Imagen, era definición y diseño de la imagen corporativa.

La gestión de Imagen de una empresa comprende desde la imagen de productos y la imagen de marca hasta su imagen institucional o Imagen Corporativa.

La Imagen Corporativa representa la personalidad de la empresa, su simbología, es la manera por la cual trasmite, quién es, qué es, qué hace y como lo hace. Dicha imagen tiene que estar impresa de manera coherente en todas las acciones de la empresa para darle forma, generar recuerdos a partir de la repetición y posicionarla en su mercado. El diseño coordinado de los diferentes agentes de comunicación hará que la imagen sea correctamente transmitida al auditorio deseado.

Está compuesta por tres elementos:

1. Aplicación Interna (Identidad Corporativa): en términos de políticas de precios, de política de productos, de política distributiva, de comportamientos internos. Aquí caben tanto las políticas y estrategias que constituyen información, como el comportamiento de todos los integrantes de la institución que interactúan con el entorno.

2. Aplicación Externa (Diseño corporativo e imagen): define y materializa una determinada identidad visual de la institución y se transfiere al mercado a través de todos los soportes de comunicación, propios o de terceros, que utiliza. Surge del objetivo de identidad general y se materializa para dar una determinada personalidad que la separe e identifique de sus competidores. Se compone de logotipo, símbolo, colores corporativos, tipografía normalizada y estructuras formales de base con aplicaciones a todos los soportes. Debe ser continua y estable por un largo periodo de tiempo.

3. Comunicación corporativa (interna y externa): está integrada por todos los mensajes publicitarios o de relaciones públicas. Se hace cargo de necesidades coyunturales como son las campañas específicas y estratégicas para afianzar el posicionamiento de la empresa.

En un mercado tan competitivo y cambiante, la imagen corporativa es un elemento definitivo de diferenciación y posicionamiento. Así como las empresas deben adecuarse a los cambios con una velocidad y profundidad, de igual manera deberá adecuar su imagen, para transmitir los nuevos valores y su carácter innovador.

No olvidemos que generalmente su importancia estratégica ha sido relegada a un segundo plano como un aspecto meramente ornamental. Sin embargo las empresas ya son conscientes de que su imagen corporativa es una de sus más importantes herramientas de ventas.

Es por ello por lo que la elaboración de un Manual de Identidad Corporativa resulta fundamental para asegurarse de que todas las acciones que se lleven a cabo respetan la imagen y valores que la empresa quiere transmitir como base para su diferenciación y posicionamiento en el mercado. Se trata de la recopilación tanto de los aspectos concernientes a la Imagen como a aquellos que definen la Identidad Corporativa de la organización.

La identidad corporativa de una empresa es su carta de presentación, su cara frente al público; de esta identidad dependerá la imagen que nos formaremos de esta organización. No son solos los logotipos y símbolos, estos son solo referentes visuales. Es un vehículo que da una proyección coherente y cohesionada, de una empresa u organización, una comunicación visual sin ambigüedades. Todo lo que una empresa tiene hace y dice es expresión de la Identidad Corporativa

Beneficios de la Identidad Corporativa

  • Aumento del reconocimiento de la empresa u organización
  • Mayor confianza de los empleados o voluntarios de la empresa u organización
  • Ahorro de costos por estandarización
  • Aumento del conocimiento público de una empresa o marca
  • Aumentar reputación y prestigio: el pasaporte para la expansión
  • Atraer a los clientes y fidelizarlos
  • Lograr transmitir la imagen más apropiada acorde a nuestra personalidad como empresa

Mejora tu comunicación a través del e-mail: el asunto

E-MAILEn mi post anterior de “NORMAS BÁSICAS A LA HORA DE COMUNICAR POR E-MAIL” abordé temas tanto de forma para mejorar la relación entre los usuarios como de formato para facilitar la lectura de los e-mails.

Sin embargo no mencioné un tema que es vital en términos de gestión de e-mails. El texto del “ASUNTO”

 ¿Cuántas veces os pasa que os envían e-mails con el asunto en blanco?

Si el remitente es desconocido, en la mayoría de los casos ni nos molestamos en abrirlo.

Pero si se trata de cuestiones de trabajo resulta fundamental para llevar un buen sistema de archivo y seguimiento de cualquier temática. No voy a entrar en este tema, pero es muy aconsejable tener un buen sistema de carpetas donde almacenar la información que podamos necesitar más adelante, ya sea en relación a un proyecto o porque tenemos una “biblioteca” con información que más adelante podemos necesitar.

En ambos casos tener bien definido en asunto del e-mail nos ayudará mucho en futuras búsquedas o nuevas comunicaciones.

¿Cómo decidimos el asunto del mail?

  • Debe ser corto, usa las menos palabras posibles.
  • Muy representativo de la temática que contiene el cuerpo.
  • Si se trata de un proyecto o cliente podemos estar tratando temáticas muy distintas, así que lo mejor es poner el nombre de ese proyecto y acotar si se trata de enviar la creatividad de un diseño, o de un pedido o de una propuesta del departamento de ventas.
  • Ponte en la piel del remitente, piensa que él es quien luego hará la búsqueda con el “asunto” que tú has escrito. Por ejemplo, si es tu cliente, no pongas “propuesta de campaña publicitaria para (nombre del cliente)”, sino “propuesta de campaña publicitaria de (nombre de tu empresa)”, ya que puede que tu competencia le mande su propuesta usando esa misma fórmula, por lo que eres menos diferenciable

¿Cuáles son las ventajas de usar correctamente el “asunto”?

  •  Permite reducir tiempos de búsqueda.
  • Por tanto mejorar nuestra eficiencia a la hora de retomar un tema o acceder a una información.
  • En una palabra, optimizar, que no es poco.

¿Qué hago si recibo e-mails sin asunto?

Como ya dijimos, es importante responder siempre, aunque sea de forma muy escueta, para confirmar que hemos recibido o entendido correctamente la información. En ese momento aprovecha para escribir tú el “asunto” y si vas a archivarlo en una carpeta borra el recibido y archiva el que has enviado.

Por cierto, en lo que a archivar se refiere, cuando hayas acabado con un tema o proyecto y necesites guardar e-mails, procura archivar el último donde ya te aparecerán en orden cronológico todos los demás, de esa manera puedes borrar los anteriores y ahorrar espacio de tu cuenta. Pero ¡ojo! Asegúrate de que conservas los archivos adjuntos o ya los tienes debidamente descargados o luego te pegarás de cabezazos por haber perdido la información más relevante.

Se trata de pequeños detalles que, bien cuidados, nos facilitan nuestra organización en el día a día.

La importancia de gestionar tu reputación on-line – El Caso Heineken

Acabo de ver colgado en el muro de FB de una amiga la siguiente noticia “Heineken patrocina peleas de perros”. Seguida de los enlaces a varias fotografías que podéis ver aquí.

Ante mi incredulidad de que semejante empresa pudiera llevar a cabo una acción comercialmente tan torpe (ya ni entro en las implicaciones morales de semejantes “actividades lúdicas”), inmediatamente he empezado a surfear para ver si es una noticia “fake” o “real” como tantas que pueden circular por la red.

Lo primero es deciros que las reacciones no se han hecho esperar, comentarios y más comentarios de clientes indignados que afirman que no volverán a consumir la marca, poca gente les concede el beneficio de la duda.

A través de tweetdoc.org he sacado un informe de los tweets para ver los comentarios, sólo nos da hasta 500 pero es suficiente para comprobar el grado de crispación. Os aseguro de que antes de que acabe el día tenemos Trending Topic.

Desde la web http://www.actuable.es, conocida por promover la recogida de firmas contra cualquier tema que atente contra los derechos humanos, medioambiente y protección social se han lanzado a apoyar una iniciativa contra la marca.

Pero la gran pregunta es ¿cómo está gestionando Heineken semejante polvareda en los medios sociales? Pues yo he entrado en su FB y hace 8 horas su Community nos dejó este mensaje: “We are aware of images of dog fighting circulating online including our branding. We do not support such cruelty & are urgently investigating.”

–   Esta entrada fue publicada hace 8 horas

–   Ha sido compartida 233 veces

–   Ha recibido 2.350 “me gusta” y lleva ya 481 comentarios

En twitter con más de 51.000 seguidores el community ha ido contestando uno por uno lo siguiente “We are aware of disturbing images circulating online. We do not support such cruelty & are urgently investigating.” Su último tweet fue hace 7 horas.

Pero el contenido de esa única entrada en FB y la contestación standard en Twitter junto con el hecho de que no haya nuevas noticias me da a entender que la investigación no se está haciendo con la celeridad que el mundo 2.0 necesita. El incendio se extiende sin control y los internautas difunden la noticia como cierta sin que la marca esté reaccionando a tiempo.

Por último para rematar la torpeza publicitaria, los detractores se apoyan en este spot publicitario donde vemos al protagonista apostar en una pelea de serpientes. ¡Jo! Es que ni preparándolo sale tan redondo. Aquí os dejo el spot colgado en Youtube, también lleno de comentarios negativos y la barra del “no me gusta” creciendo por momentos:

Veremos en las próximas horas las explicaciones de Heineken, pero sea como sea, creo que esta pobre gestión del incidente pasará factura a su reputación on-line, ya se verá la magnitud.

Yo, por mi parte, no considero estar en disposición de toda la información como para emitir un juicio, voy a esperar a ver qué dice la marca y cómo lo dice.

¡Qué fácil es destruir una reputación labrada a lo largo de los años en tan solo unas horas!

Seamos conscientes de ello y pongamos en marcha una buena política de ORM (On-Line Reputation Management). La red es bidireccional, ahora todos los usuarios valemos por igual y todas las opiniones tienen peso y una gran viralidad.

Si os interesa el tema os recomiendo que veáis estos post que publiqué hace algún tiempo:

¿Cómo gestionar la Comunicación en Redes Sociales? Introducción

¿Cómo gestionar la Comunicación en Redes Sociales? El Manual del Community

Tipologías de clientes a gestionar en tu Comunidad On-Line

Hemos hablado de desarrollar un manual o protocolo para comunicarnos con nuestra comunidad, y esa comunidad está integrada por personas, por lo que es importante clasificar las distintas tipologías de personas con las que podemos tratar en nuestras redes.

Hay muchas formas de clasificar a los clientes, desde un punto de vista estricto de CRM en función de su volumen de ventas (alto, medio, bajo)  o su frecuencia de compra (frecuente, habitual, ocasional), si son clientes activos o inactivos, fieles o prescriptores, si son early o late adopters o si aun no lo son y los consideramos clientes potenciales.

Pero en el caso de gestionar redes sociales se trata de interactuar con personas y acercar nuestra empresa, producto o marca a través de conversaciones en nuestra comunidad donde además ellos interactuarán libremente y, como ocurre en el día a día, se crearán grupos entre aquellos que descubran afinidades, así que esta calificación se basa en la personalidad del individuo sólo centrada en su conducta como consumidor.

Todos los que hemos tenido oportunidad de tratar con un cliente ya sea on u off-line y más en el tipo de venta B2C hemos aprendido a adaptar nuestro discurso o estrategia de venta de manera versátil y rápida nada más verlos entrar por la puerta; es lo que puede marcar el éxito de una venta o el cierre de un negocio y para ello es importante identificar la tipología del cliente y ser camaleónico.

 1. El débil

Son clientes que ceden fácilmente a nuestras ofertas pero que son rencorosos si se sienten engañados. Nunca debemos engañarles o darles verdades a medias, además es fácil que alguien de la comunidad se de cuenta y lo comente, de manera que no sólo ese cliente se sentirá dolido sino que toda nuestra comunidad perderá confianza en nosotros.

2. El indeciso

Son clientes que dudan mucho y siempre piden opinión para decidir. Lo ideal es darles pocas opciones e incluso elegir por él pero si el resto de la comunidad decide interactuar y plantearle alternativas no tendremos más remedio que entrar en facilitarle los pros y contras de cada una de ellas pero siempre intentando acotar y llevarle hacia aquella que honestamente pensemos que es la más adecuada para él, para eso somos la empresa y demostramos que entendemos las necesidades del cliente y que conocemos cual de nuestros productos las satisfará más eficazmente

3. El tímido

Son cohibidos y vergonzosos, no suelen preguntar. Con ellos hemos de ser gentiles y no atosigarles. En este caso podemos a su vez encontrar dos perfiles opuestos, por un lado un tímido listener que aprovechará para leer atentamente comentarios o preguntas de otros usuarios y prestará mucha atención a nuestras respuestas para decantarse en su elección aunque no interactué. O bien el tímido que es más dinámico en el mundo on-line y que se mueve más a gusto preguntando e indagando en internet más que por teléfono o en persona. En cualquier caso para el tímido las redes sociales son una gran fuente de información a la hora de tomar una decisión.

4. El novedoso

Es un cliente que se mueve por la moda, por ser distinto. Con él debemos ser muy sinceros respecto a sus elecciones. Es muy probable que entienda más que nosotros sobre lo que se mueve en la red y lo que ofrece la competencia, puede incluso ser un early adopter con capacidad de influir en su entorno (quizás a través de un blog, twitter…). Tan bueno es demostrarle tus conocimientos como intentar aprender de él, ya que podemos captar información de mercado y hacia donde evolucionan las nuevas tendencias.

5. El hablador

Es un cliente que interactúa mucho y que se desvía fácilmente del tema. Seamos breves, reconduzcamos la conversación y solventemos cualquier duda que pueda tener o agradezcamos cualquier aportación que haya querido compartir con la comunidad.

6. El alegre e impulsivoconsumidor impulsivo

Se trata de clientes que lo aceptan todo y son muy agradables de tratar y que con esa impulsividad estarán encantados de hacer comentarios positivos sobre su experiencia de compra, pero hay que tener cuidado ya que si después sienten que se han equivocado en su elección se arrepienten de su compra e igualmente compartirán su descontento. Si la empresa tiene alguna política de cambios es interesante intentar mantenerlos contentos ofreciéndoles alternativas, pero asegúrate de que sean meditadas, no acabes entrando en un círculo de devoluciones y cambios de opinión.

7. El agresivo

Son clientes que insultan, agreden y exigen con descaro. Ante todo mucha calma y darle respuestas rápidas para evitar enfrentamientos, pero sobretodo escritura clara, bien argumentada, nada de sarcasmos o medias intenciones que pueden desembocar en acrecentar el problema, si es necesario saca la discusión de la comunidad solicitándole una vía de comunicación más directa como un e-mail o teléfono y si es recomendable que un responsable del departamento en cuestión lo gestione si el problema excede los conocimientos del Community Manager.

8. El crítico

Es un cliente que enjuicia y censura. Al igual que con el agresivo debe ser atendido por personas con un nivel alto de conocimiento del producto, aunque en este caso si son criticas objetivas sobre el producto o la marca y no hay insultos ni agresividad es recomendable que las interacciones sean visibles a la comunidad para demostrar nuestro grado de conocimiento del producto, puede ser incluso una gran oportunidad para resaltar las buenas características y atributos del mismo que, de otra forma, no podríamos mencionar sin resultar excesivamente corporativistas.

9. El discutidor

Se trata de Clientes que no ceden y contrarían la información que les ofrecemos. Si tus argumentaciones han sido claras y veraces y aun así discute toda la comunidad se dará cuenta del tipo de perfil de que se trata, así que no entres en discusiones absurdas que te harán perder tiempo y quemarán tus energías, deja de contradecirles y trata de dejar el tema abierto como si él también pudiera tener en parte su razón y más si otros miembros deciden contradecirle y las conversaciones acaban eternizándose.

consumidor meticuloso10. El quisquilloso

Son clientes que encuentran defectos en todo y además exigen ventajas y condiciones extra. Déjale claras las condiciones del producto y la compra y antes de entrar en algún tira y afloja ponlo en contacto directo con el departamento de ventas o atención al cliente.

11. El vanidoso

Es un cliente que se siente superior. Si lo único que buscan es darse notoriedad en la red o aparecer como expertos, les escucharemos atentamente y sin contradecirles y les dejaremos “presumir” siempre y cuando no vaya en contra de la imagen de la empresa ni deje en mal lugar los productos.

En próximas entradas entraremos a fondo en un nuevo tipo de cliente nacido de la web 2.0 que ya nos adelantó el Manifiesto Cluetrain y que Victor Gil y Felipe Romero nos detallan en su libro “Crossumer

¿Cómo gestionar la Comunicación en Redes Sociales? El Manual del Community

manual de comunicaciónSiguiendo con la gestión de redes del post anterior, ahora toca entrar en el desarrollo del manual que permita a todos los miembros de la empresa interactuar de forma homogénea y corporativa.

El manual puede componerse de 3 partes principales:

 1-Los beneficios de una buena comunicación en redes: si reforzamos las ventajas que reporta a nuestra empresa tanto en fidelización de cliente, como en ventas como en obtención de información conseguiremos que, tanto altos cargos como compañeros, comprendan la importancia de una buena interactuación en las redes tanto internas (es decir, controladas por la empresa), como externas (gestionadas por terceros).

  •  Que los miembros de tu comunidad se sientan escuchados ayuda a mejorar tu imagen de empresa, involucrada y cercana.
  • Saben que hay alguien allí dispuesto a ayudarles a solventar sus dudas o problemas por lo que acudirán a vosotros antes que a la competencia y aumentará su confianza.
  • Escuchar a tu comunidad es una fuente infinita de información que debe saber gestionarse y tratar para ayudar en la futura toma de decisiones.
  • Interactuando se fomenta una relación más personal (marketing relacional).
  • Si escuchas puedes resolver diferencias de criterio o evitar malos entendidos o volver a acercar a un cliente insatisfecho.
  • Se estimula la cooperación. Si te ganas la confianza de tu comunidad, a cambio recibirás su colaboración cuando se la pidas.
  • Si fomentas que los miembros interactúen entre ellos fortalecerás las relaciones de la comunidad y crearás una sensación de unidad y grupo.
  • Escuchando las conversaciones de tu comunidad puedes obtener perspectivas nuevas de tu modelo de negocio, abrir la mente a nuevas formas de pensar que ayuden a desarrollar la creatividad tan necesaria para el desarrollo y la innovación en la empresa.

 2-Actitudes para conseguir una buena comunicación con nuestra comunidad

  •  No eres el único que habla. Olvida el entorno 1.0, la comunicación es bidireccional, todos tenemos algo que decir.
  • Juzga el contenido, no la forma. No todos nos expresamos igual, y más aún por escrito.
  • Sé amable y paciente, trata a tu comunidad con educación independientemente del contenido de los mensajes, la gente que se siente engañada o defraudada se siente con derecho a quejarse aunque muchas veces se nos olvide nuestra obligación de saber comportarnos, no entres en ese juego, tienes todas las de perder.
  • Muestra interés en todo momento. Puedes pensar que mucha de la información es irrelevante o son comentarios de relleno pero no te distraigas o se te puede pasar por alto algo que pueda ser el inicio de un problema.
  • Crea un clima agradable. Si quieres que la gente te visite e interactúe tienes que ser un buen anfitrión y convertir tu red en un entorno acogedor.
  • Adapta tu lenguaje al del interlocutor. Sin olvidar que representas a una organización empresarial, es decir, muestra cercanía pero siempre manteniendo buenas formas. Si eres tú quien no acaba de entender lo que te dicen no contestes al azar, aquí las palabras no se las lleva el viento, asegúrate de entender lo que te dicen para ser capaz de aportar una solución satisfactoria. Para ello una buena táctica es resumir las ideas básicas y asegurarte de lo que se espera de ti, una vez confirmado…¡ya puedes actuar!
  • Habla en primera persona del plural de esa manera refuerzas tanto tu sentimiento de pertenencia a la comunidad como a la empresa de la que formas parte. Hablar de forma fría e impersonal solo contribuirá a institucionalizarte frente a la comunidad.
  • No interrumpas, ni cortes al otro. Puede llevar algo de tiempo responder (no estamos las 24 horas metidos en redes), da pie a que se continúe la conversación y no des por sentado que puedes zanjarla unilateralmente.
  • Una interacción fluida permite a cualquier miembro de tu comunidad sentir que hay alguien al otro lado, que se sienten escuchados y que podrán recurrir a esa vía de comunicación cuando la necesiten.
  • Haz un seguimiento del tema, si como CM te falta capacidad para solventar un problema y necesitas enviarlo al departamento correspondiente asegúrate de comprobar la solución que se da, intermedia explicando que algún especialista se está haciendo cargo y que se pondrá en contacto con el usuario en breve.
  • Si el problema se ha iniciado en público pero se considera conveniente solucionarlo en privado o el usuario lo desea así no lo dejes abierto, muestra a la comunidad que os estáis haciendo cargo o comparte con ellos la feliz solución.
  • Procura que tus respuestas sean muy claras y concisas.

3-Conductas que debemos evitar para conseguir una buena comunicación con nuestra comunidad

mala comunicaciónNos referimos a cualquier conducta que pueda alejarnos de la comunidad, que cree distancia, mal ambiente, agresividad o enfado provocando malas reacciones en cadena. Como por ejemplo:

  • Mostrar agresividad y gritar a través del uso desafortunado de mayúsculas o exclamaciones.
  • Observaciones rudas, por grosero que pueda ser el comentario no puedes entrar en esa dinámica.
  • Incapacidad de apreciar el buen humor de los demás.
  • Sarcasmo. Por escrito es muy difícil de percibir y más para gente que no pertenece a nuestro entorno.
  • Ser excesivamente meloso.
  • Ser excesivamente crítico.
  • Ser condescendiente.
  • No decir la verdad. Si se descubre, y es fácil que eso ocurra, tu reputación se verá seriamente dañada y será muy costoso reconstruir el pilar de la confianza.
  • No te pongas a la defensiva frente a una crítica, trata de enfocarlo de forma constructiva como una forma de aprendizaje.
  • Nunca hables más o con menosprecio de algún miembro o exmiembro de la comunidad.
  • No seas enrevesado en tus comunicaciones, no uses un lenguaje demasiado técnico, ni seas monótono y excesivamente corporativo, para eso ya tenemos el “quienes somos” de las webs corporativas.
  • No respondas a una crítica con un tono prepotente y fanfarrón, entre todos te bajarán los humos.
  • No dejes una pregunta sin responder o trates de cambiar de tema porque no tienes una respuesta.

Estas son pinceladas generales que podemos aplicar a nuestra comunicación en las redes, pero lo ideal es conocer a tu interlocutor y adaptarte a él para darle un trato más personalizado, por ello en el próximo post os detallaré algunas tipologías de clientes y la mejor manera de tratar con cada una de ellas. ¡Os espero!


¿Cómo gestionar la Comunicación en Redes Sociales? Introducción

comunicacion en redesSi hay algo que ya hemos asimilado en los últimos años es que las redes sociales son una puerta a través de la cual invitamos a nuestros clientes, colaboradores, proveedores, prescriptores o socios a visitar nuestra empresa.

La mayoría de las conversaciones se suceden en estas plataformas y es fundamental saber gestionar y procedimentar estas herramientas de comunicación externa ya que tanto la influencia que tengamos sobre nuestro mercado como la reputación que nos labremos dependerá de si sabemos transmitir nuestra cultura empresarial de forma clara, asequible, cercana y sincera a todos aquellos que desean interactuar con nosotros.

Para ello hay dos decisiones fundamentales que debemos adoptar:

1- Asignar un responsable que gestione las nuevas herramientas de interacción con el entorno, esto es, un Community Manager (CM), una persona que tenga una buena formación en lo que al manejo de redes sociales se refiere, pero también una persona que haya recibido una buena formación interna para conocer bien el negocio del que hablamos tanto en lo referente al marketing (hablamos de conocer bien las 4 Ps del marketing Mix: producto, precio, distribución y promoción) como a la cultura de la empresa (valores) de forma que pueda resolver dudas o quejas de manera eficiente o saber a quién recurrir o remitir para que lo haga, ofreciendo así una imagen de empresa proactiva, coherente y transparente.

2- Desarrollar un manual de procedimientos específico de redes sociales. Entendemos que el CM es la cabeza visible a la hora de interactuar en redes, pero gracias a su carácter democrático cualquier miembro de una empresa puede interactuar en ellas y si lo hace, como profesional que forma parte del equipo, deberá hacerlo siguiendo unas directrices que den unidad a cualquier comunicación que se gestione hacia el exterior. Al igual que las tarjetas de visita son todas iguales en su logo y colores corporativos, al igual que las normas de financiación, plazos de entrega o devolución de mercancías están standarizadas y son bien conocidas por todos los empleados, igualmente interiorizados deben de estar los protocolos de comunicación para que el mensaje vaya siempre en la línea de la filosofía empresarial.

Ahora bien, ¿qué debe plantearse el CM a la hora de redactar ese manual?, pues volvemos a lo de siempre, las plataformas pueden haber evolucionado, pero el sentido común es el de siempre y debemos mantener las mismas normas de conducta que en el mundo off-line pero adaptadas, teniendo en cuenta que se pierde mucha información en una comunicación escrita y breve, donde no podemos apoyarnos ni por la comunicación verbal; la paralingüística (tono, volumen o timbre de voz, el ritmo, velocidad y vocalización) ni por el lenguaje corporal; la kinesia (miradas, expresión facial, gestos con las manos, movimientos corporales). Y donde, por tanto, deberemos ser más cuidadosos para que el receptor no nos “malentienda”

En el próximo post os estructuro las 3 partes principales en las que debemos estructurar nuestro manual de comunicación. ¡Os espero!

Cómo medir nuestra influencia 2.0 – principales indicadores

Siguiendo con el objetivo de conocer nuestra influencia en la red debemos conocer aquellos indicadores que deberemos analizar para medirla de una forma lo más precisa posible. Es recomendable acostumbrarse a controlarlos cada cierto tiempo fijo, es tu ROI y de él puedes obtener información valiosa a la hora de posicionarte o de lanzar una campaña o de intentar ganar mercado a tu compentencia.

Pero de nada sirven números, gráficos y estadísticas si no establecemos unas bases previas:

  1. Qué objetivos persigues: quieres que se hable de tu empresa o marca, lanzar una campaña de comunicación o venta de un producto, darte a conocer como experto en alguna materia, encontrar trabajo, promover una afición que deseas compartir. Es decir, de toda la información disponible qué deseas medir y para qué.
  2. Compárate con alguien relevante o con tu competencia: además de las herramientas que clasifican tu influencia y te facilitan tus datos, averigua quienes son relevantes en el entorno en el que te mueves y usa las comparativas para posicionarte y aprender de ellos. Algunas redes te proporcionan las estadísticas propias con lo que aprendes a manejar los indicadores importantes de cada red, pero sólo te ofrecen tu información interna. Para realizar comparativas u obtener mayor  detalle es más fácil emplear las herramientas que ya hemos citado y que desarrollaremos en los próximos post.

Los principales indicadores según la red social son:

INDICADORES twitter

INDICADORES FACEBOOK

Un consejo si quieres aumentar tu influencia, da de forma sincera, agradece a tus seguidores que te sigan, agradece la información que te ha resultado útil a quien la ha colgado, es lo que se llama “aplicar el principio de reciprocidad”, de esa forma conseguirás establecer vínculos más fuertes con tu comunidad y crear un auténtico engagement que hará que perdure y crezca con el tiempo.

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